Γιώργος Πανηγυράκης-Αντώνης Ζαϊρης: «Η Τέχνη Της Πώλησης-Συναρπαστικές διαδρομές στον κόσμο των πωλήσεων»

Εκδόσεις: Κριτική, 2006

Ο Γιώργος Πανηγυράκης και ο Αντώνης Ζαίρης, δυο ακαδημαϊκοί που διατηρούν επαφή με την επιχειρηματική δραστηριότητα και τις καθημερινές απαιτήσεις των επιχειρήσεων, συγκέντρωσαν την εμπειρία τους από τον χώρο των πωλήσεων και προσφέρουν, στις σελίδες του καινούργιου τους βιβλίου, μια πρακτική και, συνάμα, χρήσιμη προσέγγιση της πώλησης.
Το σημαντικό στοιχείο που χαρακτηρίζει το βιβλίο είναι η, από τις πρώτες κιόλας σελίδες, επικέντρωση της διαδικασίας πώλησης σε τρία δομικά σημεία: στην ικανοποίηση της ψυχολογίας του πελάτη, στην ίδια την προσωπικότητα του πωλητή και στην διοικητική και οργανωτική επάρκεια της επιχείρησης. Οι συγγραφείς κάνουν σαφές ότι οι προσωπικές δεξιοτεχνίες του πωλητή (χαμόγελο, γλώσσα σώματος, ρυθμός και τόνος της φωνής, ενδελεχή γνώση των προϊόντων πώλησης, «ανάγνωση» των αναγκών ) σε συνδυασμό με άριστες τεχνικές πωλήσεων (διαβάθμιση επιχειρημάτων, αντιμετώπιση αντιρρήσεων, ισχυρή παρουσίαση) οδηγούν στη δημιουργία κλίματος πώλησης ικανό να καλύψει τις ανάγκες κάθε δυνητικού πελάτη.
Χαρακτηριστικό του βιβλίου είναι η παράθεση εύχρηστων εργαλείων που λύνουν τα χέρια κάθε πωλητή: αρνητικές και θετικές εκφράσεις, λέξεις που εντυπωσιάζουν και κάμπτουν ενδεχόμενες αντιστάσεις, εναλλακτικές εκφράσεις –κλειδιά που πουλάνε, πρακτικές υποδείξεις «της τελευταίας ώρας», αναλυτική περιγραφή στρατηγικής για ανάπτυξη, ανάλυση και αξιολόγηση σχέσεων με δυνητικούς πελάτες, στοιχεία για την αύξηση της κερδοφορίας των πωλήσεων, σύγχρονες επιχειρηματικές στρατηγικές και ο αντίκτυπός τους στη διαδικασία της πώλησης, σύγκριση της πώλησης του παρελθόντος με αυτή του μέλλοντος, αποτελεσματική διαχείριση χρόνου.
Η συνεισφορά των συγγραφέων στη βιβλιογραφία των πωλήσεων έγκειται στην διεισδυτική προσέγγιση του κύματος των convenience stores και των ιδιωτικών ετικετών, στην ανάπτυξη ενός ολοκληρωμένου στρατηγικού συστήματος εξυπηρέτησης πελατών, στην αναγνώριση της σημαντικότητας της νέας τάσης του Mass Customization σε αντιπαράθεση με το Mass Production και της Στρατηγικής Return-On-Customer (R.O.C) και στην ενδιαφέρουσα ανάλυση πέντε πραγματικών περιπτώσεων (Case studies).

.huge-it-share-buttons {
border:0px solid #0FB5D6;
border-radius:5px;
background:#3BD8FF;
text-align:left; }

#huge-it-share-buttons-top {margin-bottom:0px;}
#huge-it-share-buttons-bottom {margin-top:0px;}

.huge-it-share-buttons h3 {
font-size:25px ;
font-family:Arial,Helvetica Neue,Helvetica,sans-serif;
color:#666666;

display:block; line-height:25px ;

text-align:left; }

.huge-it-share-buttons ul {
float:left; }

.huge-it-share-buttons ul li {
margin-left:3px;
margin-right:3px;
padding:0px;
border:0px ridge #E6354C;
border-radius:11px;
background-color:#14CC9B;
}

.huge-it-share-buttons ul li #backforunical124 {
border-bottom: 0;
background-image:url(‘https://www.kouraklis.com/wp-content/plugins/wp-share-buttons/Front_end/../images/buttons.20.png’);
width:20px;
height:20px;
}

.front-shares-count {
position: absolute;
text-align: center;
display: block;
}

.shares_size20 .front-shares-count {
font-size: 10px;
top: 10px;
width: 20px;
}

.shares_size30 .front-shares-count {
font-size: 11px;
top: 15px;
width: 30px;
}

.shares_size40 .front-shares-count {
font-size: 12px;
top: 21px;
width: 40px;
}